जब 2015 में एथलीजर ब्रांड वुओरी लॉन्च हुआ, तो इसका मुख्यालय एक गैरेज में था, यह केवल पुरुषों के शॉर्ट्स बेचता था और इसे दिन का समय देने के लिए निवेशक नहीं मिल सके।
अब, कार्ल्सबैड, कैलिफ़ोर्निया, रिटेलर वैश्विक स्तर पर विस्तार कर रहा है, जिसे जनरल अटलांटिक, सॉफ्टबैंक और नॉरवेस्ट वेंचर पार्टनर्स सहित कई प्रमुख निवेशकों का समर्थन प्राप्त है, नवंबर में एक फंडिंग राउंड में $825 मिलियन जुटाने के बाद, कंपनी का मूल्य $5.5 बिलियन था।
यह जैसे सत्ताधारियों के लिए ईर्ष्या का विषय बन गया है Lululemon, गैप का एथलेटा और लेवी का योग से परे, और यह खुदरा उद्योग के सबसे बड़े आईपीओ में से एक बनने की ओर अग्रसर है जब यह अंततः सार्वजनिक होने के लिए फाइल करेगा, कंपनी के करीबी लोगों का कहना है कि यह ऐसा करने की योजना बना रहा है।
“जिस श्रेणी में यह है, उसके लिए यह एक उल्लेखनीय सौदा है… आपने पिछले कुछ वर्षों में उस बाजार में बहुत सारे सौदे नहीं देखे हैं, और जो सौदे हुए हैं, वे अधिक हैं, मैं कहूंगा, चुनौतीपूर्ण, या मूल्य-उन्मुख स्थितियों पर अधिक ध्यान दें,” बेयर्ड के वैश्विक उपभोक्ता और खुदरा निवेश बैंकिंग समूह के प्रबंध निदेशक मैथ्यू टिंगलर ने हालिया फंडिंग दौर के बारे में कहा।
एथलेटिक परिधान क्षेत्र के एक विशेषज्ञ, जो लेन-देन में शामिल नहीं थे, टिंगलर ने कहा, “वुओरी बाजार में बहुत उत्साह और विकास ला रहा है।” “एक तरह से, वे मोटे तौर पर उस एथलीजर बाजार में हिस्सेदारी ले रहे हैं… वे एथलेटा और लुलुलेमोन के विरासत खिलाड़ियों को चुनौती दे रहे हैं।”
न्यूयॉर्क शहर के फ़्लैटिरॉन जिले में वुओरी का स्टोर।
नेटली राइस | सीएनबीसी
जैसे ही वुओरी एक बिना नाम वाले ब्रांड से ग्रह पर सबसे अधिक मूल्यवान निजी परिधान खुदरा विक्रेताओं में से एक बन गया, उसने मजबूत बिक्री वृद्धि और लगातार लाभप्रदता देखी, अपने तटीय कैलिफ़ोर्निया में एथलेबिकिंग के साथ भीड़ भरे स्थान में उपभोक्ताओं पर जीत हासिल की।
वुओरी के सीईओ और संस्थापक जो कुडला ने एक साक्षात्कार में सीएनबीसी को बताया, “वुओरी एक अलग उत्पाद, एक अलग ब्रांड, एक अलग स्टोर अनुभव, अलग सामग्री पर प्रतिस्पर्धा करता है।” “यदि आपको सिर्फ हमारे ग्राहक आधार का सर्वेक्षण करना होता [and ask]'वुओरी इतनी खास क्यों है?' वे आपको बताएंगे कि यह हमारे उत्पाद के कारण है, यह आराम, कपड़ा, जिन कपड़ों के साथ हम काम करते हैं और फिट के कारण है। हम सभी उत्पाद, उत्पाद, उत्पाद के बारे में हैं और अंततः यही हमारे उद्योग में शानदार प्रदर्शन का परिणाम है।”
अपनी सफलता के बावजूद, वुओरी को आगे चुनौतियों का सामना करना पड़ रहा है। कंपनी एक भीड़-भाड़ वाले एथलेटिक क्षेत्र में काम करती है, जिसके बारे में विश्लेषकों को यकीन नहीं है कि यह अतीत की तरह तेजी से विकसित होगी। कुछ लोग इसे सबसे तेजी से बढ़ती परिधान श्रेणियों में से एक के रूप में देखते हैं, जबकि अन्य को उम्मीद है कि इसकी गति धीमी होगी क्योंकि उपभोक्ता वर्षों तक सजने-संवरने के बाद अच्छे कपड़े पहनना चाहते हैं।
ग्राहक इस बात को लेकर भी चिंतित दिख रहे हैं कि क्या वुओरी के उत्पाद वैसे ही बने रहेंगे क्योंकि यह सार्वजनिक रूप से कारोबार करने वाली कंपनी होने की माँगों का सामना करता है।
“यदि आप अभी संदेश बोर्डों को देखें, तो वुओरी के उपभोक्ता जिस बात को लेकर सबसे अधिक चिंतित हैं, वह यह है कि क्या कपड़े की गुणवत्ता गिरने वाली है?” ईटबिगफिश के रणनीति निदेशक और चुनौतीपूर्ण ब्रांडों के विशेषज्ञ लिस्टन पिटमैन ने कहा। “क्या वे विकास के बदले उस ब्रांड को ख़त्म करने जा रहे हैं जिसे मैं पसंद करता हूँ?”
वुओरी का फ़्लैटिरॉन स्टोर।
नेटली राइस | सीएनबीसी
साथ ही, वुओरी को अन्य उपभोक्ता विवेकाधीन कंपनियों की तरह ही समस्याओं का सामना करना पड़ता है। खुदरा विक्रेताओं को मजबूर किया गया है और मेहनत करें ग्राहक डॉलर जीतने के लिए, और मांग अस्थिर रही है क्योंकि उपभोक्ता उन चीजों को खरीदने से पहले दो बार सोचते हैं जो जरूरतों के बजाय इच्छाएं हो सकती हैं।
वुओरी योग युद्धों में आगे बढ़ता है
चूंकि यह अभी भी निजी है, वुओरी के वित्तीय प्रदर्शन के बारे में ज्यादा जानकारी नहीं है। लेकिन विश्लेषकों का अनुमान है कि यह वार्षिक राजस्व में लगभग $ 1 बिलियन उत्पन्न करता है, और कंपनी का कहना है कि यह 2017 से लाभदायक है।
यूरोमॉनिटर के आंकड़ों और अर्नेस्ट के बिक्री अनुमानों के अनुसार, जबकि इसकी बिक्री 431 बिलियन डॉलर के वैश्विक एथलेजर बाजार का एक अंश है, वुओरी ने लगातार वृद्धि देखी है और कम से कम 2020 के बाद से समग्र स्पोर्ट्सवियर बाजार से बेहतर प्रदर्शन किया है। अक्टूबर के अंत तक, वुओरी की बिक्री में इस साल अब तक 23% की वृद्धि हुई है, जब समग्र स्पोर्ट्सवियर बाजार में 4.3% की वृद्धि होने की उम्मीद है। पिछले साल, इसमें 44% की वृद्धि हुई जबकि स्पोर्ट्सवियर बाज़ार में केवल 2.4% का विस्तार हुआ।
जेफ़रीज़ के प्रबंध निदेशक, खुदरा विश्लेषक रैंडी कोनिक ने कहा कि वुओरी और साथी अपस्टार्ट एलो योगा आंशिक रूप से इसलिए सफल रहे हैं क्योंकि वे लुलुलेमोन से हिस्सेदारी ले रहे हैं, उन्होंने कहा कि इसने अपने प्राथमिक ग्राहक आधार को अलग कर दिया है क्योंकि यह नई श्रेणियों में विस्तारित हुआ है।
“पांच साल पहले, अलो और वुओरी… कुछ भी बर्गर नहीं थे, और तभी लुलुलेमोन प्रति वर्ष 20% बढ़ रहा था, चाहे वह कुछ भी हो, या उससे अधिक। आज, आप संख्याओं को देखते हैं और आप कहते हैं, एक सेकंड रुकें, व्यवसाय सपाट है,” कोनिक ने कहा, लुलुलेमोन के सबसे बड़े बाजार, अमेरिका का जिक्र करते हुए। “यह बढ़ नहीं रहा है, और फिर भी यह एलो और वुओरी की अत्यधिक वृद्धि के साथ मेल खा रहा है। इसलिए… मेरी राय में, डेटा साबित करता है कि यह एक बाजार हिस्सेदारी का मुद्दा है।”
एक ग्राहक 22 अगस्त, 2024 को न्यूयॉर्क में लुलुलेमन स्टोर से बाहर निकला।
युकी इवामुरा | ब्लूमबर्ग | गेटी इमेजेज
एनालिटिक्स फर्म ग्लोबलडेटा ने पाया कि लुलुलेमोन के ग्राहक अब वुओरी पर पहले की तुलना में अधिक खर्च कर रहे हैं। 2018 में, लुलुलेमोन के 1.2% ग्राहकों ने वुओरी में खरीदारी की, लेकिन नवंबर के अंत तक यह संख्या बढ़कर 7.8% हो गई।
पिछले सप्ताह, लंबे समय तक श्रेणी के नेता सतर्क दृष्टिकोण दिया सभी महत्वपूर्ण छुट्टियों की खरीदारी के मौसम के लिए क्योंकि यह धीमी वृद्धि और उत्पाद संबंधी गलत कदमों से जूझ रहा है। उससे उसके सामने आने वाले प्रतिस्पर्धी खतरों के बारे में नहीं पूछा गया लेकिन उसने स्वीकार किया कि उसका मुख्य ग्राहक धीमा हो रहा है।
प्रतिस्पर्धी खतरा
वुओरी का मूल्यांकन और निजी इक्विटी में रुचि तब आई जब निवेशक उपभोक्ता क्षेत्र से भाग गए। इसकी सफलता ने कुछ उद्योग पर्यवेक्षकों को अपना सिर खुजलाने और आश्चर्यचकित कर दिया है: इस अर्थव्यवस्था में एक लेगिंग और जॉगर्स कंपनी इतनी मूल्यवान कैसे हो सकती है? विश्लेषकों का कहना है कि यह वुओरी के बिजनेस मॉडल, उसकी लाभप्रद रूप से बढ़ने की क्षमता और उसके उत्पाद वर्गीकरण पर निर्भर करता है, जो खरीदारों को पसंद आया है।
कुडला ने कहा कि कंपनी शुरू से ही मुनाफा कमाने पर केंद्रित थी क्योंकि वास्तव में उसके पास कोई दूसरा विकल्प नहीं था। अन्य प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता ब्रांडों के विपरीत नकदी का ढेर बढ़ाना उस समय, निवेशकों को केवल पुरुषों के ब्रांड में कोई दिलचस्पी नहीं थी, जिसे कुडला पेश कर रहा था।
इसलिए उन्हें परिवार और दोस्तों से मिली फंडिंग का उपयोग करके कंपनी को बूटस्ट्रैप करने के लिए मजबूर होना पड़ा।
कुडला ने कहा, “हमने एक कार्यशील पूंजी मॉडल विकसित किया है जो व्यवसाय को स्व-वित्तपोषित करेगा, और इसलिए हमें उस समय की प्रवृत्ति के विपरीत बनाया गया था, और इसके परिणामस्वरूप बहुत अनुशासन के साथ एक बहुत अच्छा व्यवसाय हुआ।” फैशन में आने से पहले अर्न्स्ट एंड यंग के लिए सीपीए। “मैंने इस जटिल स्प्रेडशीट के माध्यम से पूरे व्यवसाय का प्रबंधन किया, इसलिए मैंने जो भी निर्णय लिया, मैं आज से छह महीने बाद नकदी-प्रवाह प्रभाव का पूर्वानुमान लगा सकता हूं।”
वुओरी सीईओ जो कुडला का स्टार्टअप में तीसरा प्रयास था – और आसानी से उनका आखिरी प्रयास हो सकता था।
स्रोत: पर्वत
पैसे बचाने के लिए, कुडला ने दो साल तक खुद को भुगतान नहीं किया, व्यवसाय को एक गैरेज से चलाया और ऐसे कर्मचारियों को काम पर रखा जो मुआवजे के लिए इक्विटी का व्यापार करने के इच्छुक थे। शायद सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उन्होंने अपने आपूर्तिकर्ताओं के साथ साझेदारी विकसित की, जिससे इन्वेंट्री प्राप्त करने और इसके लिए अग्रिम भुगतान करने का नकद-गहन बोझ कम हो गया।
कुडला ने कहा, “मैंने अपने आपूर्तिकर्ताओं के साथ ऐसा व्यवहार करना शुरू कर दिया जैसे वे व्यवसाय में निवेशक थे, और वास्तव में हम जो निर्माण कर रहे थे उसका विज़न देखने में उनकी मदद कर रहे थे।” “मैं अपने शुरुआती फ़ैक्टरी साझेदारों को वास्तव में अच्छी शर्तें देने के लिए मनाने में सक्षम था ताकि मैं इन्वेंट्री प्राप्त कर सकूं, इसे बेच सकूं, अपने थोक साझेदारों से नकदी एकत्र कर सकूं, या इसे सीधे उपभोक्ता को बेच सकूं और फिर इन्वेंट्री के लिए भुगतान कर सकूं, और वह रणनीति अंततः मुझे एक कार्यशील पूंजी मॉडल बनाने की ओर प्रेरित किया जिसने हमारे विकास को स्व-वित्तपोषित किया।”
जबकि वुओरी ने पूरी तरह से ऑनलाइन व्यवसाय के रूप में शुरुआत की थी, कुडला उस समय थोक विक्रेताओं के साथ साझेदारी करने के बारे में मूल्यवान नहीं था जब प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता क्षेत्र में कई संस्थापक इस विचार के खिलाफ थे। ब्रांड के शुरुआती दिनों में अपने उत्पादों को आरईआई में अलमारियों पर रखकर, वह जागरूकता पैदा करने और ग्राहकों को इस तरह से हासिल करने में सक्षम थे कि वुओरी की बैलेंस शीट ख़राब न हो।
वुओरी का फ़्लैटिरॉन स्टोर।
नेटली राइस | सीएनबीसी
“हम 2017 में लाभदायक हो गए, हमने मुफ्त नकदी प्रवाह उत्पन्न करना शुरू कर दिया … हमारे व्यवसाय में कोई संस्थागत पूंजी शामिल नहीं थी, 2019 तक हमारे व्यवसाय में कोई उद्यम धन शामिल नहीं था, जब हम पहले से ही बहुत लाभदायक थे और काफी मजबूत विकास पथ पर थे , “कुडला ने कहा।
वर्षों बाद, कुडला का दृष्टिकोण लगभग दूरदर्शितापूर्ण लगता है। वुओरी जिन डीटीसी साथियों के साथ आई उनमें से कई अब डगमगा रहे हैं दिवालियापन की कगारअपने व्यवसाय की इकाई अर्थशास्त्र को कार्यान्वित करने में असमर्थ हैं। निवेशकों के पास अब उन कंपनियों के लिए धैर्य नहीं है जिनके पास लाभप्रदता का कोई रास्ता नहीं है।
अब, अधिकांश ब्रांड और खुदरा विक्रेता मानते हैं कि केवल ऑनलाइन बिक्री अक्सर काम नहीं करती है। थोक विक्रेताओं के साथ साझेदारी करना महत्वपूर्ण साबित हुआ है दुकानें खोलोऑनलाइन प्रत्यक्ष चैनल बनाने के साथ-साथ।
“मुझे यह पसंद है [Vuori is] विकास के बारे में जा रहे हैं,” जेन हाली एंड एसोसिएट्स के वरिष्ठ शोध विश्लेषक जेसिका रामिरेज़ ने कहा। “आरईआई के साथ, यह उनके शीर्ष खातों में से एक था, और मुझे लगता है कि यह थोक में जाने का एक अलग तरीका था, लेकिन बहुत लक्षित थोक था, इसलिए यह जानते हुए कि वह एक ग्राहक है जो एक विशेष प्रकार का सक्रिय परिधान खरीदेगा।”
नवंबर में जनरल अटलांटिक और स्ट्राइप्स से वुओरी का निवेश एक मजबूत बैलेंस शीट का सबूत है। यह सौदा एक द्वितीयक निविदा प्रस्ताव के रूप में संरचित किया गया था, जिसने शुरुआती निवेशकों को अपने शेयर बेचने और नकदी निकालने की अनुमति दी थी। इसमें से कोई भी बैलेंस शीट में नहीं गया था, और वुओरी को अपनी आक्रामक विकास योजनाओं के लिए नई फंडिंग की आवश्यकता नहीं थी, जिसमें यूरोप में विस्तार भी शामिल था। और एशिया में 2026 तक 100 स्टोर होंगे, कुडला ने कहा।
उन्होंने कहा, “हम कारोबार को उसी तरह बढ़ाना जारी रखेंगे, जिस तरह से हमने हमेशा कारोबार बढ़ाया है, जिसकी गणना बहुत अनुशासन के साथ की जाती है।”
लुलुलेमोन में परेशानी
कई मायनों में, ब्रांड इसमें हिस्सेदारी के लिए संघर्ष कर रहे हैं भीड़भाड़ वाला एथलेटिक स्थान एक साथ धुंधला हो सकता है. वे सभी लेगिंग बेचते हैं, वे सभी स्पोर्ट्स ब्रा बेचते हैं, और वे सभी आराम, स्टाइल और प्रदर्शन के अपने अनूठे मिश्रण से उपभोक्ताओं का दिल जीतना चाहते हैं। व्यापक परिधान उद्योग के लिए भी यही कहा जा सकता है, यही कारण है उत्पाद जो अलग नजर आते हैं को अलग करता है उद्योग के विजेता और हारे.
वुओरी के प्रशंसकों का कहना है कि ब्रांड की गुणवत्ता, फिट, फैब्रिक और आराम ही इसे प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है और उन्हें वापस लाता है। इस बीच, लुलुलेमोन में उत्पाद संबंधी गलत कदमों को उसके सबसे बड़े क्षेत्र, अमेरिका में बिक्री में मंदी के लिए जिम्मेदार ठहराया गया है।
वुओरी का फ़्लैटिरॉन स्टोर।
नेटली राइस | सीएनबीसी
28 अप्रैल को समाप्त तीन महीनों में, लुलुलेमोन की अमेरिका में तुलनीय बिक्री हुई सपाट थे कंपनी लेगिंग में सही रंग वर्गीकरण और ग्राहकों की पसंद के आकार की पेशकश करने में विफल रही।
जुलाई की शुरुआत में, लुलुलेमोन ने अपनी नई ब्रीज़थ्रू लेगिंग लॉन्च की, जो हॉट योगा कक्षाओं के लिए डिज़ाइन की गई थी, लेकिन ख़त्म हो गई उन्हें अलमारियों से खींचना उत्पाद के ख़राब फिट के बारे में शिकायतें मिलने के बाद। कंपनी ने 5 दिसंबर को राजकोषीय तीसरी तिमाही की आय की रिपोर्ट करते समय कहा कि उसके वांछनीय नए उत्पादों की कमी भी यह सीमित कर रही है कि लुलुलेमन के मुख्य ग्राहक ब्रांड के साथ कितना खर्च कर रहे हैं। कंपनी ने कहा कि उसे उम्मीद है कि उसका वर्गीकरण ऐतिहासिक स्तरों के अनुरूप होगा। 2025, जिसके बारे में ट्रुइस्ट का अनुमान है, बेहतर अमेरिकी बिक्री के लिए “प्रमुख चालक” होगा, विशेष रूप से क्योंकि यह एक साल पहले की अवधि की तुलना में आसान है।
रामिरेज़ ने कहा, “ऐसा लगता है कि उन्होंने इस बात की जानकारी ले ली है कि ग्राहक किधर जा रहा है… आपको यह याद रखना होगा कि आज का उपभोक्ता आवश्यक रूप से एक वफादार उपभोक्ता नहीं है।”
“कपड़ा मायने रखता है, मूवमेंट मायने रखता है… अगर आपका कोई परिचित किसी अन्य ब्रांड का उल्लेख करता है, 'ओह, आप जानते हैं कि इसने मुझे बेहतर तरीके से पकड़ रखा है, या मैं तेजी से दौड़ने में सक्षम था, मुझे उतना पसीना नहीं आया, मैंने किया' यह उतना घिनौना नहीं लगता,' ये बहुत ही छोटी-छोटी चीज़ें हैं जो आपके प्रदर्शन में मायने रखती हैं, लोग उन्हें आज़माएँगे।'
– नेटली राइस द्वारा अतिरिक्त रिपोर्टिंग
